In questo articolo ti parliamo di come sia cambiato il processo di vendita negli ultimi anni, di come uscire dall’oceano spietato della concorrenza e di quanto saper vendere sia un requisito fondamentale per ogni brand.
La pratica della vendita oggi non è così semplice come in passato.
Riuscire a vendere un prodotto o un servizio nel 2022 è indubbiamente più difficile a causa dell’elevata concorrenza. Quasi tutti offrono prodotti di qualità, che rispondono alle esigenze dei clienti ma che sono spesso simili tra loro. Quello che ti chiediamo oggi è: sai cosa spinge il cliente nella scelta e nell’acquisto di un determinato prodotto/servizio rispetto a un altro?
La nostra risposta è sempre la stessa. Se vuoi vendere devi prima fare brand positioning.
Non sai di cosa si tratta? Ne abbiamo parlato qui, qui e anche qui.
Non è un caso se continuiamo a ripetere che…
il brand positioning viene prima del marketing, prima delle vendite, prima di tutto.
Cosa c’entra la vendita con il posizionamento di un brand?
Pensa a quanta informazione c’è oggi: dai messaggi, alle pubblicità, alle mail. In ogni settore merceologico il numero di prodotti e di aziende che si occupano di una determinata area è superiore alla capacità di valutazione del cliente.
Primo perché è impossibile ricordarli tutti, la mente umana funziona per associazioni, unisce l’informazione a un’altra che già conosce e se non trova analogie, qualcosa in comune, un posto in cui inserirla, la elimina. Secondo perché effettivamente i prodotti sono troppo simili tra di loro.
Ma il cliente non sceglie a caso perché “uno vale l’altro”, no! C’è sempre un motivo per cui decide di dare i suoi soldi a qualcuno in particolare. La vendita finale dipende dalla percezione che il cliente ha di noi.
E quel processo grazie a cui ci posizioniamo nella sua mente si chiama: Brand Positioning.
Questo è quello che facciamo con Pink Different: creiamo e posizioniamo diversi marchi sul mercato e nella mente dei clienti.
Abbiamo appurato che in un mondo che cambia alla velocità della luce non riuscire a star al passo con i tempi è un errore grande che non puoi concederti.
Abbiamo detto ai nostri clienti che «parlare a tutti è inutile e deleterio, che capire a chi ci si vuole rivolgere è un processo basilare per un’azienda».
E poi, grazie all’esperienza, abbiamo capito che fare tutto non serve e che saper fare tutto è poi un’altra cosa. Per questo ci siamo specializzati in brand positioning: per offrire un servizio differente, per risolvere un problema, per aiutarti a farti ricordare. Insomma, siamo ben armati per permettere a te e a qualunque altro brand di posizionarsi in un mercato così saturo, attraverso la nostra azione chiave: DIFFERENZIATI.
Marketing del prodotto o marketing del brand?
Ora, proprio perché il cliente cerca qualcosa di nuovo, unico e utile ma non ha nessuna voglia che gli si venga imposto di comprare, non si parla più di “marketing del prodotto” ma di “percezione del prodotto” e di “marketing del brand”.
La vendita infatti avviene nel momento in cui siamo capaci di creare una percezione su quel determinato prodotto senza parlare del prodotto stesso (o almeno non solo!).
Ti starai chiedendo: “ma come faccio a vendere un prodotto senza parlare del prodotto?”.
Se fossimo in un’aula ti avremmo risposto “ottima osservazione”, ma dato che è una domanda retorica e in questo momento “ce la cantiamo e suoniamo” da soli ti diciamo che, prima di arrivare a darti questa risposta, ci sono altri passaggi da osservare.
Prima di cominciare quel processo di vendita “senza vendita”, dovrai creare una sorta di relazione tra te e il tuo pubblico.
La vendita di un buon prodotto o l’offerta di un servizio impeccabile non bastano più, è il marchio a fare la differenza, è il marchio a distinguerti dalla concorrenza e a dare valore aggiunto alla tua azienda.
L’obiettivo dovrà essere quello di regalare un’emozione e un ricordo che duri nel tempo, un qualcosa che sia associabile a te, solo a te e a nessun altro brand. Il cliente dovrà sentire la necessità di provarti.
Saper vendere significa proprio questo: fidelizzare il cliente e fare in modo che pensi a te prima che ai tuoi competitor.
In poche parole non dovrai più essere un venditore ma un problem solver. Sarai tu a dare la soluzione.
Abbiamo parlato di questa skill fondamentale per il tuo business qui, dai pure un’occhiata!
Vendere non significa fare a gara di prezzi
L’errore di molti commercianti è quello di fare una gara sui prezzi.
In realtà non c’è nulla di più sbagliato, nessuno vorrebbe diventare “il leader del prezzo più basso”, ma spesso è la prima cosa che si fa. Non vendo bene il mio prodotto? Il mio competitor ha un prezzo migliore? Allora svalorizzo il mio, non si sa mai che a un prezzo più basso io venda molto di più.
Ma no! Non ci siamo! Il prezzo non è, e non deve mai essere il punto di arrivo.
Secondo te la Apple vende e funziona così tanto perché la gente ama spendere mila e mila euro per un prodotto? No, certo che no! Il fatto è che Apple non vende un prodotto, non ha bisogno di fare attenzione ai prezzi della concorrenza. E tutto questo perché? Perché l’azienda della mela vende uno status.
Nella mente dei clienti Apple è migliore di altre aziende, e di conseguenza anche i suoi smartphone e i suoi pc lo sono. Per il cliente Apple vale tutti quei soldi.
Capisci ora qual è la differenza tra un’azienda che si posiziona in modo ottimale nella mente delle persone e un’azienda che non lo fa?
Per questo lavorare sul prezzo non può portare a risultati incredibili, anche perché, arriverà sempre qualcuno con un prezzo più basso e in quel caso il nostro guadagno quale potrebbe essere?
Sì, lo so che ti avevo promesso la risposta all’ottima osservazione che hai fatto prima.
È arrivato il momento! Ecco i 5 consigli utili per riuscire a vendere “senza vendere”.
Mettiti comodo e prendi appunti, ti torneranno utili.
5 consigli pratici per vendere di più:
1. Credi nella tua azienda e in quello che offri
Non puoi di certo convincere qualcuno ad acquistare il tuo prodotto se non sei il primo ad essere convinto che possa soddisfare determinate necessità.
Qui entra in gioco l’atteggiamento positivo e il linguaggio positivo. Se non sai di cosa parliamo, clicca qui per avere una strada libera, e in discesa, quando parli con il tuo cliente.
Se credi nelle tue idee sarà più facile convincere gli altri che sono davvero geniali! Ti dice niente la legge di attrazione?
2. Crea una relazione con il tuo cliente
Quando hai compreso cosa vendere e a chi, non cominciare subito con il parlare del prodotto.
Cerca prima la soluzione, a cosa può servire il tuo prodotto? Quale giovamento offre il tuo servizio?
Il tuo prodotto e la tua azienda deve rappresentare il mezzo più utile e veloce per risolvere un problema. Devi creare un rapporto basato sulla fiducia.
3. Il cliente ama comprare ma non vuole sentirsi costretto a farlo
Non essere insistente né tanto meno petulante. Al cliente non interessa il prodotto in sé, interessa il perché e il per come. Interessa sentirsi parte integrante del processo di realizzazione di un prodotto che è stato pensato per lui, non per tutti.
4. Rischia e assumiti le tue responsabilità
Ogni venditore sa benissimo che dovrà rischiare in ogni sua attività.
Nel caso in cui la sua attività vada male rischia di andare in perdita e di indebitarsi, ma nella vita bisogna essere disposti ad assumersi dei rischi per fare ciò che realmente piace, ma purtroppo molte persone preferiscono accontentarsi di una vita non pienamente vissuta in cambio di una sicurezza. Un venditore deve anche essere in grado di assumersi le sue responsabilità e smetterla di incolpare gli altri dei suoi insuccessi. Il venditore riesce a migliorare solo quando riconosce e impara dai suoi errori.
5. Non si impara a vendere in un giorno
La vendita si impara solo esercitandola giorno dopo giorno e molte volte si impara dai propri errori, quindi il consiglio 4 di assumerti le tue responsabilità è molto importante! Ricorda che dietro le tecniche di vendita ci sono delle scienze, tu cerca di imparare il più possibile da queste discipline, ma alla fine, credici, sarà l’esperienza a fare la differenza.
Ora, sai bene quanto gli ultimi due anni abbiano cambiato le nostre abitudini. Le vendite online hanno raggiunto numeri assurdi, per cui se hai un negozio fisico ti consigliamo di aprire i tuoi orizzonti e di prendere in considerazione opzioni come l’e-commerce o il dropshipping. Nel 2022 il tuo brand deve esserci anche online. Scontato no?
Il futuro dicono sia sempre incerto, ma di una cosa siamo sicuri: “tutto è cambiato e nulla sarà più come prima!”
Nel frattempo se la tua azienda non ha un posizionamento, ti consigliamo di fare qualcosa, tipo… SUBITO! Ad esempio, puoi compilare il nostro brief, uno strumento indispensabile per la tua attività, in cui potrai rispondere a delle domande specifiche sul tuo progetto. Abbiamo deciso di offrire per un breve periodo una consulenza gratuita di un 1h del valore di 500€, direttamente con Daniele Mauro, founder di Pink Different. La consulenza sarà successiva all’invio del brief, per capire insieme quali sono gli strumenti necessari per far decollare il tuo progetto. Non vediamo l’ora di conoscerti.
E… buona vendita!
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