Cosa penseresti se ti dicessimo che quando paghi un prodotto più del previsto, nel tuo cervello si attiva l’area del dolore? E se invece acquisti il tuo prodotto del cuore, magari a un prezzo formidabile, si attiva quella del piacere?
Assurdo?
Sì, effettivamente lo è, e il neuromarketing ce ne da conferma!
Eppure nel tuo cervello accade proprio questo, in ogni momento della giornata si attiva un’area in base alle emozioni che vivi e alle vibrazioni che senti.
Questo accade a te e anche ai tuoi potenziali clienti.
Capire infatti come funziona la psiche nel marketing è una conoscenza indispensabile.
La tua abilità sta nel comprendere cosa prova il cliente mentre compra dal tuo sito, vede la tua landing page o guarda un tuo video. Ciò a cui devi puntare è il valore aggiunto che offri.
Ricapitoliamo: l’acquisto dipende dalle emozioni che il cliente prova al momento del pre-click?
Sì.
Che cos’è il neuromarketing?
Il neuromarketing è una disciplina emergente che deriva dall’applicazione delle conoscenze e delle pratiche neuroscientifiche al campo del marketing. Il suo scopo è quello di analizzare i processi irrazionali che avvengono nella mente del consumatore e che influiscono sulle decisioni di acquisto oppure sul maggiore o minore coinvolgimento emotivo nei confronti di un brand.
Un brand identificativo infatti è ciò a cui devi puntare.
Il brand sei tu. È l’unione dei tuoi valori e della tua personalità e per questo deve essere in grado di suscitare emozioni, oltre ad avere un tono di voce chiaro e inconfondibile.
Chiaro e inconfondibile.
Inconfondibile e poi differente.
Hai mai sentito parlare di “emotional marketing”?
Dietro questo concetto c’è un mondo, ma potremmo semplificare cosi: l’emotional marketing è un modo per il brand di offrire un’esperienza unica, in grado di far divertire o riflette, assecondare o soddisfare.
L’importante è non deludere le aspettative del cliente.
Ora, la domanda che sta alla base di questa strategia di marketing, è più o meno la stessa: perché un cliente dovrebbe preferire te rispetto a un altro competitor che vende un prodotto molto simile?
Magari perché hai un modo diverso o nuovo di raccontarti, perché non vendi solo qualcosa ma permetti al cliente di vivere una vera e propria esperienza. Perché hai un “tone of voice” così forte da oscurare i tuoi concorrenti, senza neanche competere (e quindi bravo, complimenti!).
Se tutto questo ti manca, forse perché non hai pensato al brand positioning quando hai lanciato la tua azienda sul mercato, non dimenticare che un’efficace strategia di comunicazione deve basarsi su 3 concetti fondamentali:
1. Ethos – etica
L’etica ha a che fare con l’autorevolezza.
Per far sì che il brand sia autorevole agli occhi del cliente e lo spinga all’acquisto del tuo prodotto non devi trascurare fattori come la competenza, il carattere e la conoscenza.
Non alimentarli significa essere spazzati via dal mercato e continuare a essere invisibile agli occhi del consumatore.
In passato ti sarà già capitato di non essere completamente convinto di un prodotto o di un servizio, ma di sceglierlo comunque in maniera quasi inconsapevole, magari perché offriva un’esperienza che altri competitor non ti avevano promesso.
2. Logos – discorso
Tutto quello che scrivi e racconti deve avere un riscontro positivo nei dati.
La tua parola non deve essere messa in discussione, e questo passaggio è strettamente collegato con l’autorevolezza di cui parlavamo poco fa.
Per questo motivo, quando pensiamo a una landing page, un copy per un’ad oppure per uno spot televisivo, è fondamentale basarsi sui dati, quella leva fondamentale per rendere le prestazioni efficienti e per comprendere il comportamento degli utenti.
3. Pathos – sentimento
In questa fase si comincia a parlare di emozioni.
E questo è il compito delle parole, che unite alle immagini, ai video e ai colori danno un senso alla tua azienda e ai servizi che offri.
Piccoli pezzi identificativi che permettono a chi ti legge di pensare: “ah, ma questo è…lo riconoscerei tra mille”, ad esempio.
L’unione delle parole crea un’immagine, un ricordo, un profumo e tutto questo è racchiuso in un solo vocabolo: storytelling.
Lo storytelling è l’arte, perché di arte si tratta, di narrare storie. Raccontare e ascoltare attraverso un flusso di parole che ti accompagna nel meraviglioso mondo dell’immaginazione. Oggi sempre più aziende usano lo storytelling come strategia di marketing, perché è considerato un vero e proprio mezzo per raccontare storie nuove e coinvolgere potenziali clienti.
Inoltre stimola la curiosità di sapere, di andare oltre e di informarsi; questo crea e facilita l’engagement verso un determinato brand.
Quale valore aggiunto porta il neuromarketing?
Il neuromarketing ti permette di capire qual è il tipo di consumatore che hai di fronte e cosa lo spinge al consumo.
I riferimenti a queste applicazioni si ritrovano anche nell’ambito dell’economia comportamentale e della psicologia cognitiva e sociale. L’intreccio di tutte queste discipline ci permette di costruire un quadro completo sulle motivazioni inconsce che guidano le nostre scelte quotidiane.
Secondo Gerald Zaltman, un professore di Harvard, il 95% delle decisioni di consumo viene influenzato da processi che coinvolgono l’inconscio, per cui irrazionali.
Pensa ora a quanta informazione c’è, dai messaggi, alla pubblicità, alle mail. In ogni settore merceologico il numero di prodotti e di aziende che si occupano di una determinata area è superiore alla capacità di valutazione del cliente. Questo implica una serie di informazioni che la mente umana non riesce ad immagazzinare perché limitata.
No, non ce l’abbiamo con la mente umana, ci mancherebbe, ma è questo ciò avviene nella vita reale. La mente impara per associazioni, unisce l’informazione a un’altra che già conosce e se non trova analogie, qualcosa in comune, un posto in cui inserirla, la elimina.
Invece se la tua pubblicità è ritenuta valida e rilevante, viene mantenuta nella memoria del tuo cliente che crea inevitabilmente un collegamento.
Le tecniche del neuromarketing fanno proprio questo: lavorano sulle dinamiche, sui bisogni reali, sulle percezioni, sui desideri dei consumatori e soprattutto sui perché.
Come lavora sul nostro cervello?
Lo strumento utilizzato dal neuromarketing è l’elettroencefalogramma. Un esame non invasivo che permette di misurare quale area del cervello si attiva nel momento in cui si visualizza un annuncio o una promozione.
Ad esempio, visto che l’attivazione della corteccia prefrontale sinistra è associata alle emozioni positive, i marketer possono ottenere dati sulla risposta del cervello agli stimoli esterni.
La risposta a tutto, come ci accade spesso nell’ultimo periodo, è legata ad una sola parola: evoluzione.
Sii al passo con il cambiamento.
E soprattutto quando si parla di marketing non insistere, il cliente deve sentirsi libero di scegliere senza insistenze.
Il tuo compito è fare in modo che il cliente si “seduca” da solo.
Per fare questo puoi utilizzare delle strategie come quella del “principio di scarsità”, che collegata con la teoria della reattanza psicologica, ti aiuta a comprendere i bisogni del cliente, qui trovi qualcosa che può fare al caso tuo!
Se l’articolo ti è piaciuto lasciaci un commento, e grazie per essere arrivato fin qui!
