MARKETING

Brand positioning: come posizionarsi nella testa del cliente [parte 2]

In questo articolo ti parliamo di brand positioning, cioè dell’importanza del posizionamento del tuo brand. Capiremo insieme qual è il suo rapporto con il marketing e perché è la prima cosa da fare quando si decide di creare un business.

“Brand posit… cosa?”

“Cosa fate nel concreto?”

“Perché è così importante fare posizionamento?”

Queste sono le domande più gettonate quando parliamo di posizionamento e spieghiamo ai nuovi partner qual è l’elemento essenziale e differenziante del nostro lavoro. Sul brand positioning in Italia si sa ancora poco ed è uno dei motivi per cui ci siamo specializzati in questo.

Qui ti avevamo già parlato della sua importanza, e di come questa strategia non si fa in un luogo fisico ben preciso, ma in uno dei luoghi più irrazionali mai creati: la mente.
È la mente del cliente a decidere l’acquisto ed è proprio lì che permane la percezione che ha del tuo brand.

Oggi ci dedichiamo a un’analisi più profonda e pratica sul posizionamento.
Per farlo partiamo da una domanda che ci viene fatta spesso: “che rapporto c’è tra il marketing e il brand positioning?”.

Vediamolo insieme.

Marketing e brand positioning sono la stessa cosa?

No, non sono la stessa cosa perché l’una non esiste senza l’altra e viceversa.
La connessione tra brand positioning e marketing è forte e inevitabile.

Del brand positioning abbiamo sempre detto che viene prima del marketing, delle vendite, di tutto. E questo è un dato di fatto.

Ma cominciamo dalle basi: che cos’è il marketing?
Sembra una domanda semplice, vero? Il punto è che ci sono così tante definizioni che alle volte sembra sia quasi impossibile trovarne una perfetta che spieghi tutto in modo efficiente.
Se ne hai una a cui sei particolarmente legato e ti va di condividerla con noi nei commenti, ti aspettiamo lì!

Noi siamo molto d’accordo con le versioni di Marco De Veglia che nel suo libro “Zero Concorrenti” – uno dei nostri preferiti sul brand positioning – parla di due semplici definizioni di marketing, che diventano pratiche nel momento in cui si mettono in relazione con il posizionamento:

  • il marketing è la messa in pratica del brand positioning

Facile no? In realtà la questione è più semplice di quel che pensi.

Il marketing è composto da una serie di attività da svolgere per far si che il tuo brand arrivi (attraverso specifici canali) ai tuoi potenziali clienti; per questo una volta individuato il brand positioning del tuo business potrai svolgere attività di marketing sempre più mirate.

È ovvio che ogni mossa, ogni pubblicità, ogni campagna dovrà essere coerente con il posizionamento del brand.
Per questo ti consigliamo uno strumento pratico, su cui lavorare, per capire se il posizionamento che hai in mente per il tuo business è efficace e soprattutto chiaro.

Questo strumento si chiama: brand positioning statement.

Ne avevamo già parlato in un post su Instagram.
Ma ecco a te un esempio concreto di brand positioning statement.

brand-positioning

Passiamo ora alla seconda definizione di marketing:

  • il brand positioning costituisce le fondamenta del marketing

Con questa probabilmente puoi capire quanto il nostro lavoro sia importante e indispensabile per il tuo brand.

La parola fondamenta è qui fondamentale, appunto.
Riesce a darti l’idea di “base”, “solidità”, di “comincia da qui”.

E questo concetto in realtà ci piace molto: le fondamenta non si vedono, ma si fanno sentire.
E lo stesso vale per il brand positioning. Non c’è un luogo esatto in cui fai posizionamento, se non nella testa del cliente, e questo è il motivo del perché forse non sembra così importante, perché è un luogo che non si riesce a vedere concretamente. Ma… si fa sentire.

La mente dei clienti nasconde mondi incredibile, ne abbiamo parlato qui e il tuo business dovrebbe conoscerli tutti (o almeno gran parte).

Perché il marketing è la cosa più importante che puoi fare per il tuo business

 Questi sono secondo noi i due possibili scenari che hai davanti:

  1. vendi un prodotto che ha concorrenza
  2. vendi un prodotto unico nel suo genere

Al 99,6% ti ritrovi nella prima situazione, quindi in sintesi navighi nell’oceano rosso della concorrenza, fatto di principalmente da squali. E per provare ad arginare questo primo problema ti consigliamo di leggere “Oceano Blu”, perché ok avere un prodotto che ha concorrenza ma sarebbe sempre meglio apportare quanto meno delle modifiche per far si che il tuo prodotto abbia qualcosa in più, qualcosa che lo distingua.

Insomma: qualsiasi sia la tua situazione non omologarti.

E il marketing in questo ti aiuta, non poco.
Solo con il marketing puoi creare la percezione che il tuo prodotto sia diverso e… speciale.
L’abbiamo detto poco fa, il tuo obiettivo è eliminare la concorrenza e per farlo devi avere un elemento distintivo.

Se invece fai parte di quel 0,4% che ha un prodotto davvero unico, senza concorrenza in un mercato nuovo e facilmente navigabile, potresti avere un altro tipo di problema.

Già nel primo articolo sul brand positioning ne avevamo parlato.
La gente non accetta il nuovo perché è abitudinaria e la mente inoltre fa una gran fatica a cambiare idea perché odia la confusione. Questo è anche uno dei motivi per cui l’estensione di linea non sempre funziona in un brand.

Ti facciamo un esempio: Geox è per te, come per tutti, la scarpa che respira.

Nella nostra testa il brand Geox produce scarpe, e quest’idea è rimasta la stessa anche nel momento in cui il brand ha inserito una nuova linea (l’estensione di linea di cui parlavamo sopra) di abbigliamento.

Con questo cosa vogliamo dirti?

Che se lanci un prodotto innovativo, rivoluzionario e differente sul mercato crei in certo senso confusione e stai chiedendo ai potenziali clienti di cambiare.

Partiamo dal presupposto che se hai un prodotto innovativo sei un grande, fattelo da dire.
Ma hai anche un problema e l’unico modo per risolverlo è… facendo marketing.

Mentre la mente dei clienti si difende dai tuoi messaggi, perché sono nuovi o perché probabilmente non ha nemmeno voglia di ascoltarli, tu con le attività di marketing fai in modo che il cliente abbassi queste difese.
Cerchi di entrare nella sua mente e spingerlo all’acquisto.

Quasi come un manipolatore? Sì, quasi.
Ma senza risultare noiosi vogliamo ricordarti che la parte etica e morale è fondamentale.
Per cui devi offrire qualcosa di reale, risolvere un problema o soddisfare un desiderio. Se il tuo business non fa nessuna di queste due cose, beh, cambialo!

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Perché il posizionamento è la cosa più importante per il tuo business

Di certo la prima cosa che ti verrà in mente dopo aver sentito ripetere la parola brand positioning più volte è: “perché se è così importante non ne ho mai sentito parlare?”.

Bella domanda.

Noi possiamo solo dirti che è un passaggio fondamentale senza il quale ogni brand sarebbe pressoché simile agli altri.
Consideralo come uno strumento per sostenere i margini, combattere la richiesta di sconti e facilitare il lavoro delle vendite. È probabilmente questo il motivo per cui, in un momento di crisi economica e non solo, il brand positioning oggi è ancora più importante.

E questi sono i 4 motivi principali:

  1. tutti puntano al “ridurre il prezzo”;
  2. il marketing non è più rivolto a tutti, ma a persone specifiche, è quindi più mirato ed efficace;
  3. i clienti rischiano poco e amano andare sul sicuro;
  4. in Italia la maggior parte dei brand, e quindi dei tuoi competitors, non sa nemmeno cosa sia.

Ecco, tutte queste “esigenze” prima non venivano prese in considerazione.
Oggi sì. Anche il concetto stesso di marketing è più chiaro e più vicino anche a tanti piccoli brand che si sono resi conto di poter usare il digitale per crescere; che non c’è più bisogno di essere grandi brand per potersi far conoscere sul mercato e ottenere ottimi risultati.

Anzi il brand positioning è pensato soprattutto per i piccoli e medi brand. Cosa aspetti?

Sei giunto alla fine di questa seconda parte.
Nel primo articolo dedicato al brand positioning parlavamo di un viaggio, e non è stato di certo un caso.
Lo sarà per davvero.

Segui ogni martedì la nostra rubrica di Marketing, per capire insieme cosa fare nella pratica per riuscire a posizionarsi.

Nel frattempo se la tua azienda non ha un posizionamento, ti consigliamo di fare qualcosa, tipo…SUBITO!

Se vuoi arrivare alla mente dei tuoi clienti, dai vita al tuo brand con noi!

E ancora se l’articolo ti è piaciuto lasciaci un commento, se hai domande anche, se hai dubbi pure. Grazie per essere arrivato fin qui!

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