La legge della focalizzazione: come fare il salto di qualità

E se ti dicessimo che per creare un’azienda con la A maiuscola devi focalizzarti?
A cosa penseresti?
In questo articolo ti parliamo di una delle 22 leggi del marketing: quella della focalizzazione.

Posizionamento, focalizzazione, focus del e sul brand, chiamalo come preferisci.

Sappi solo che questo è lo strumento di marketing – non l’unico ovviamente – più potente che tu possa utilizzare per far fare alla tua azienda il salto di qualità.
Il focus e la scelta continua di muoversi verso l’obiettivo prefissato, è il salto di qualità di cui parliamo.

È normale che tu non abbia le idee chiare, soprattutto se hai cominciato da poco.
Anche Pink Different prima di focalizzarsi su una determinata nicchia ha fatto diverse prove.
Ha limitato, ha modificato, ha cancellato e poi è scesa nel profondo.
Ad oggi possiamo dirti che Pink Different è un agency specializzata in brand positioning ma il viaggio per arrivare fin qui è stato lungo e tutto in salita.

Ci sei? Sei concentrato?
Bene, entriamo nel focus di quest'articolo.

Perché è importante focalizzarsi?

Al Ries e Jack Trout, tra i maggior esperti di comunicazione e marketing, lo spiegano bene in “Le 22 immutabili leggi del marketing”, un libro che ha rivoluzionato il mondo del business e che continua a dire le sua nonostante sia stato scritto nel lontano 1993.

Qui trovi il manuale completo di chi ha avuto una visione chiara e completa di ciò che serve per avere successo nel mondo del business. Questo è uno di quei libri che può rivoluzionare il tuo modo di intendere il marketing.

Cosa dice la "legge della focalizzazione"?

La legge della focalizzazione dice che: "il concetto più potente nel marketing è possedere una parola nella mente del cliente potenziale."

Ed ecco che in qualche modo il brand positioning torna sempre.
Sai per quale motivo? Perché è alla base di ogni brand. Vieni prima di qualsiasi cosa: delle vendite, del marketing, di tutto.

Avere una parola nella mente del cliente può portare l'azienda a un successo incredibile.
Le parole migliori sono quelle semplici, orientate al beneficio e comunemente usate.
In questo modo apri un varco nella mente restringendo la focalizzazione su una singola parola o concetto.

Per questo è importante usare sia parole chiave semplici sia un linguaggio adatto, lontano da quella pesantezza che sembra dare autorità, ma in realtà crea solo confusione.

A fare da spalla alla legge della focalizzazione è quella della leadership, insieme creano enormi vantaggi in termini di fatturato, utili e riconoscibilità del brand.

Quello che non devi dimenticare, quando si tratta di marketing, è che non sei tu a decidere la leadership del tuo prodotto, nemmeno se hai il prodotto di maggior qualità. La leadership è solamente una questione di percezione della realtà. È il pubblico che determina se il tuo brand rappresenta il suo campione del cuore in quella categoria di prodotto o servizio.

Però tu puoi facilitare questo processo cognitivo.
Come? Ovviamente la risposta è una: focalizzati!

Noi di Pink Different siamo convinti che l’unico modo per farsi notare sia essere differenti, appunto.
Cercare qualcosa che nessun’altro ha e puntare su quello.
Lasciare un segno, un’immagine positiva che permetta agli altri di ricordarvi e di tornare da voi.

In che modo? Proveremo a spiegarvelo qui.

La convinzione che frega tutti (o molti) è che per creare un’azienda solida e conosciuta serva avere il prodotto migliore, ma non è esattamente così. Per prima cosa devi convincere il tuo cliente di essere il primo. Sì, il primo della classe, e solo dopo aver guadagnato la sua fiducia riuscirai a vendere il tuo prodotto (che sarà di certo di qualità).
Non è necessario essere i migliori tra i competitor ma posizionarsi per primi nella mente del nostro potenziale cliente quando pensa ad una determinata categoria.

La cosa importante è che la parola chiave, quella che ci identifica, sia disponibile nella nostra categoria e che non sia già stata utilizzata da altri brand.

Ti facciamo qualche esempio:

Mercedes è sinonimo di eleganza;
Volvo è sinonimo di sicurezza;
Bmw è sinonimo di prestazioni elevate.

Ogni marchio ha la sua parola chiave, ogni marchio ha la sua riconoscibilità, ogni marchio è associato a un determinato messaggio.

In cosa potresti sbagliare nell'applicare la legge della focalizzazione alla tua azienda?

L'errore che puoi fare è abbandonare una parola per cui ti sei già posizionato per cercarne una diversa che appartiene già ad altri.

Analizzando centinaia di casi di grandi aziende americane, Al Ries e Jack Trout hanno dimostrato che nel lungo periodo solo le aziende altamente focalizzate (o specializzate) riescono a ottenere grandi risultati, sopravvivere nel mercato e ottenere quel successo tanto ricercato.

Il concetto di focalizzazione è talmente semplice però da risultare controintuitivo:
con uno stesso brand, per quanto forte e solido, non puoi essere leader in diverse categorie di prodotto.

Potremmo fare centinaia di esempi legati ad aziende completamente defocalizzate, che perdono utili e riconoscibilità del brand con ad esempio le estensioni di linea, ma ti invitiamo invece a risalire alla fonte originale: il problema è il focus, anzi il non-focus.

La focalizzazione applicata nella vita quotidiana

Mettiamo caso tu sia un appassionato di sport, ti piacciono tutti e per questo continui a praticarne diversi.
Se scegli di fare tanti sport contemporaneamente, avrai fatto la scelta più e ottenuto meno di quello che avresti potuto ottenere da un solo sport, se solo ti fossi focalizzato.

Se invece decidi di dedicarti a un solo sport avrai fatto la scelta meno, ma ottenuto di più.

Ti facciamo un esempio.

 Questo è quello che con la tua azienda devi fare: diventare il campione della tua categoria.

Cosa succede se il tuo brand non è focalizzato?

La de-focalizzazione ha 3 conseguenze molto negative per la tua azienda:

1. perdita di riconoscibilità del brand:
   una marca che realizza decine di prodotti/servizi diversi attraversa una crisi di identità e perde ogni capacità di veicolare delle associazioni mentali precise;
2. perdita di margine:
   se non sei uno specialista non verrai mai pagato come uno specialista;
3. perdita di risorse:
   gli sforzi dell’azienda vengono dirottati dal tuo focus business verso altre linee di prodotto o servizio, indebolendo il focus stesso.

Per far si che questo non accada, cosa puoi fare?

Individua i tuoi prodotti o servizi 20/80, cioè il 20% di prodotti o servizi della tua linea che da solo produce l’80% del tuo fatturato (ti dice niente questo 20-80? Se non hai mai sentito parlare della legge di Pareto vai qui!).

Concentra sui prodotti 20/80 tutti i tuoi sforzi produttivi, di marketing, di formazione, di servizio.
Elimina tutto quello che non produce grandissimi risultati.
Lo so è difficile, siamo dei conservatori seriali, ci affezioniamo e facciamo fatica a eliminare il superfluo.
Questo procedimento è pero necessario.

Non dare per scontato che scegliere in cosa e in che modo focalizzarsi sia semplice, studia il mercato, inserisciti in una nicchia poco esplorata e comincia da li.

Noi ti lasciamo qui una lista di leggi già trattate nel nostro blog, fa attenzione, se si chiamano immutabili ci sarà un motivo: 

• come farsi ricordare: la legge della leadership;
• sbaglia e riparti: la legge del fallimento;
• sii pronto al cambiamento: la legge dell'imprevedibilità;
• la legge del sacrificio: hai mai rinunciato a qualcosa?

Nel frattempo se la tua azienda non ha un posizionamento, ti consigliamo di fare qualcosa, tipo…SUBITO!Se vuoi arrivare alla mente dei tuoi clienti, dai vita al tuo brand con noi!

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