BUSINESS

Value proposition: perché un cliente dovrebbe scegliere te?

In questo articolo ti parliamo della value proposition, ovvero della proposta di valore del tuo brand, del motivo per cui un cliente dovrebbe scegliere te e non un tuo competitor e di cosa offri per meritare la sua fiducia.

Cosa c’entra la value proposition con la fiducia, e quindi, con il business e il marketing?
Più di quanto credi.

Il tuo modello di business, e di conseguenza ogni strategia di marketing che decidi di applicare su di esso, deve essere in grado di creare un rapporto di fiducia tra te e il tuo possibile cliente. Un rapporto basato su dei valori che, se riesci a trasferire nel modo giusto, porterà la gente ad identificarsi con te e, di conseguenza, a sceglierti.

La prima vera domanda che facciamo è: “perché dovrebbero comprare proprio il tuo prodotto?”.

A questa risposta ci teniamo particolarmente. Sapere cosa può renderci unici e indimenticabili, che si parli di servizi o prodotti, è fondamentale, per il business e anche per la vita in generale.
Per questo noi di Pink Different abbiamo scelto di specializzarci in brand positioning: per offrire un servizio differente, per risolvere un problema, per aiutarti a farti ricordare.

Insomma, siamo ben armati per permettere a te e a qualunque altro brand di posizionarsi in un mercato così saturo, attraverso la nostra parola chiave: differenziati.

Per aiutarti a trovare la tua, personalissima, risposta alla domanda di cui sopra, partiamo dal principio.

Cos’è la value proposition?

Come già accennato la value proposition è la proposta di valore del tuo brand, ovvero ciò che un’azienda dichiara di portare sul mercato, in termini di vantaggi offerti, che siano o meno tangibili. Questo vuol dire che la proposta di valore non si ferma solo al mero prodotto, cioè a qualcosa di tangibile, ma anche e soprattutto al guadagno che c’è oltre il materiale.

Per essere più chiari ti poniamo delle domande:

  • per quale motivo hai deciso di lanciare il tuo brand o il tuo prodotto sul mercato?
  • quali bisogni e desideri soddisferà il tuo cliente grazie ad essi?
  • quali problemi vuoi risolvere?

Fai molta attenzione all’ultima domanda.
L’abbiamo ripetuto più volte anche in altri articoli: la tua idea, il tuo progetto o semplicemente il tuo prodotto, devono in qualche modo soddisfare un bisogno.
Diventi la prima scelta del cliente quando quest’ultimo, nel momento in cui sentirà l’esigenza di dover risolvere un problema, troverà in te o nei tuoi prodotti, la soluzione.

Una proposta di valore ben costruita, quindi, va ancora oltre e si sofferma sugli aspetti che rendono unico il tuo prodotto o servizio.

Per questo ora riformuliamo la prima domanda che non sarà più: “perché dovrebbero comprare proprio il tuo prodotto?” ma “perché una persona dovrebbe scegliere te invece che qualcun altro?”.

Se non riesci a rispondere in maniera chiara probabilmente stai andando alla cieca, e andare alla cieca nel mondo del business non è mai un qualcosa di buono, o quantomeno, non porta mai a qualcosa di buono.

Devi andare oltre il prodotto

Una value proposition di successo deve tenere conto di diversi fattori e non tutti sono immediatamente dimostrabili o riconoscibili: il valore del tuo prodotto potrebbe essere dato, ad esempio, dal senso di fiducia o di serenità che garantisce ai tuoi clienti o alla capacità di farli sentire parte di un gruppo.

Hai mai sentito parlare della brand community?

Apple, Coca-Cola, e per fare un esempio “più piccolo”, l’Estetista Cinica, sono tutti brand community.
Con loro i clienti non si sentono come “individui che acquistano qualcosa”, ma come parte integrante di una comunità.

Il vero significato della proposta di valore va oltre il semplice vantaggio materiale che un prodotto offre a chi lo acquista. Ma va oltre per davvero.

Come creare una proposta di valore efficace

Una proposta di valore ben fatta e di successo deve poggiarsi su solide basi.
Comincia dalla descrizione del prodotto o del servizio:

  1. in quale settore vuoi inserirti?
  2. in che modo ti differenzi sul mercato? Cosa proponi di nuovo?

Ti abbiamo sempre detto che “puoi vincere senza competere”, ed è vero, altroché se è vero.
Ma il confronto con i tuoi competitor è fondamentale e decisamente costruttivo, quindi osserva e poi supera.

A questo punto è arrivato il momento di capire se il target di riferimento che hai scelto è quello giusto.
E se i tuoi piani erano invece quelli di rivolgerti a tutti indistintamente, beh,  rivediamoli insieme.

Se hai trovato dei valori e hai deciso di investire su quelli, devi sapere qual è la fetta di mercato che li condivide con te, che viaggia nella tua stessa direzione e che ha bisogno di quei valori nella sua vita. Qui ti raccontiamo perché concentrarsi su un marketing di nicchia è fondamentale!

Quindi ricominciamo:

  1. a chi hai deciso di rivolgerti?
  2. perché proprio a loro?
  3. in che modo risolvi loro un problema e gli semplifichi la vita?
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La pratica: il value proposition canvas 

Per essere più pragmatici e meno teorici ti consigliamo un tool molto utile per creare una proposta di valore efficace: il value proposition canvas.

Il Value Proposition Canvas è composto da due sezioni (come puoi vedere dall’immagine in alto): da un lato troviamo la mappa del valore per definire le caratteristiche di una specifica proposta di valore ed dall’altro il profilo del cliente per descrivere uno specifico segmento di clientela in modo più strutturato e dettagliato.

Ti basterà compilare in modo corretto ogni sezione ed ecco che le tue idee saranno sicuramente più chiare.

Per semplificare ulteriormente ti lasciamo un elenco di cosa non deve mai mancare e come deve essere una value proposition efficace:

  • essere chiara, facile da comprendere alla prima lettura;
  • comunicare un vantaggio tangibile;
  • spiegare perché è diversa, e quindi migliore, rispetto a quello dei competitor;
  • lasciare un’emozione, un ricordo, una sensazione positiva.

Insomma, devi sapere dove stai andando.

Ricorda che:

Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare.

E tu quale value proposition hai scelto per distinguerti sul web?
Condividila con noi nei commenti, e grazie per essere arrivato fin qui!

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